viernes, 17 de febrero de 2012

Las formas más inteligentes de cazar nuevos negocios


¿Quién no quiere entrar a la tierra de nuevos negocios, o tener su empresa al siguiente nivel? El deseo de encontrar nuevos negocios es a menudo en un nivel básico emocional ("quiero más ingresos"). La emoción te conecta  a la caza, la lógica más sale de la discusión de lo que se debe lanzar.

Cuando la caza de nuevos negocios, a veces la gente de ventas puede tirar el más mínimo pedazo de datos sobre un cliente potencial y crea un enorme proyección sobre lo que el cliente potencial o no se desea. Esto puede llevar a algunas conclusiones muy peligrosas. He aquí cinco maneras lógicas de caza de nuevos negocios:

1. Atraer nuevos negocios con información útil
"Los clientes de hoy son bombardeados con artículos, conferencias y seminarios que contienen las generalidades y no distinguen el autor o presentador de cualquiera de sus competidores
competentes", dice el ex profesor de Harvard David Maister. Él dice que la clave para encontrar y atraer nuevos negocios es demostrar que usted tiene algo que ofrecer que sus competidores no lo hacen. La respuesta, dice Maister, es una herramienta de ventas descuidado: La realización de investigaciones propias sobre temas de interés para los posibles clientes. Usted no tiene que ser un experto en investigación de mercados para sacar esto adelante.

2. Ser un científico de nuevos negocios
Llevar a cabo la investigación se puede utilizar en seminarios, sitios web y publicidad. Recuerda esas conferencias en la clase de ciencias sobre el método científico? Bueno, es hora de desempolvar ese conocimiento. El método científico es de observar, la formación de una teoría (o hipótesis) y luego experimentar para comprobar los resultados. A partir de su experiencia y observaciones, elegir a los tres principales problemas a resolver para los clientes y convertir cada problema en un tema de investigación.

3. Elija con cuidado los temas
Pregúntese: "¿Esta investigación es relevante para potenciales clientes comerciales y editores de revistas?" Si no, volver a pensar el tema. En caso afirmativo, proceder. Navegue por la web para revisar la literatura de libros, artículos y estudios publicados que se relacionan con el tema de investigación. Recopilar datos a través de encuestas de opinión, grupos de discusión y análisis de estudios de caso. Probablemente, la mejor cosa que puedes hacer es la entrevista una docena de personas que coinciden con la descripción de su cliente objetivo. Dígales que usted está utilizando la información para escribir un artículo (y luego escribir este artículo).

4. Hacer recomendaciones basadas en investigaciones
Analizar los datos para sacar conclusiones y hacer recomendaciones. Escribir un informe de síntesis sobre las conclusiones de su investigación (esto puede ser tan simple como un informe o tan elaborado como un libro). Utilice la información de la investigación en sus seminarios, discursos, artículos sobre procedimientos, contenido web y la publicidad.

5. El nombre de su proceso
Perspectivas de encontrar procesos probados reconfortante. De la investigación y su experiencia, crear su propia y definida la resolución de problemas del sistema que le ayudará a atraer nuevos negocios. Resuma lo que usted ya lo hacen para dar soluciones a los clientes. A continuación, romper este proceso en una serie de pasos definidos (por lo general cinco-siete son suficientes). Dar el proceso de un nombre intrigante, por lo general no más de cuatro palabras. Comienza con "El" y terminan con "Sistema", "Proceso" o "metodología" para el nombre de proceso patentado. Un proceso de marca registrada se comunica a las perspectivas que usted ha hecho su tarea y el valor de su propiedad intelectual.

Siga estos cinco pasos y se destacan de los competidores que también están a la caza de nuevos negocios. Comience con los hechos que usted conoce, a continuación, evaluar las opiniones que han escuchado y, finalmente, tomar un momento para considerar los chismes. Sólo asegúrese de que no lo hacen al revés cuando se mira para nuevos negocios

Fuente: smartmoney

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