miércoles, 28 de noviembre de 2012

Aprenda a conocer qué tipo de comprador es usted


El 'eye tracking' es una técnica que determina cómo el ojo recorre una góndola o un aviso publicitario; incluso, se usa para el consumo de páginas web.

La tarea de entrar a lo más profundo del gusto y el pensamiento de los consumidores para cumplir con sus expectativas parece que no tener límites.

La compañía de investigación de mercados YanHaas anunció que mediante su metodología Advanced Shopping Research, basada en tecnología eye tracking (seguidor de ojos), identificó seis segmentos de compradores colombianos.

Se trata del análisis de la mirada del comprador en el instante en que decide adquirir un producto. YanHaas cree que esta herramienta sirve para que las empresas puedan tomar decisiones efectivas a la hora de ofrecer los productos y servicios en el punto de venta..

Sandra Triana, directora
de Innovación y Desarrollo de YanHaas, indica que el conocimiento sobre cómo una persona enfrenta su decisión de compra es clave para plantear estrategias exitosas.

A su juicio, la clasificación es aplicable al entorno competitivo para las empresas.

Por ejemplo, dice, una categoría con mayoría de clientes maximizadores tiene una gran oportunidad de utilizar estrategias de punto de venta para explicar y convencer a los compradores, hablando de beneficios, cantidades, costo/beneficio.

“No es lo mismo diseñar actividades para alguien que se demora solo 15 segundos escogiendo el producto que para otro que le gasta un minuto a su decisión.

De igual forma resulta muy relevante determinar si el comprador está tomando o no en cuenta el precio, las promociones o las activaciones mientras está frente a la góndola”, indicó Triana.
A continuación, la compañía hace la descripción de cada uno de ellos, fruto de su análisis.

El fiel a ciegas: este comprador ya tiene un conocimiento muy claro sobre el producto y su marca preferida por hábito.

No vacila un instante al momento de llegar a la góndola de un supermercado, dirigirse al sitio donde sabe que lo encuentra y decidir su compra.

Poco importan el precio y los productos de la competencia. Su tiempo de compra es corto.
El maximizador: busca el máximo beneficio de su producto con respecto a la cantidad de dinero que paga por este. Para este tipo de consumidor, aspectos como precio, cantidad, calidad o las características particulares pesan en la balanza de su decisión. Son los más demorados en sus compras, pues no escatiman tiempo ni esfuerzos a la hora de tomar la decisión para despejar cualquier duda.

El explorador: es un comprador que, aunque tiene preferencias por productos específicos, no le teme a innovar y a probar cosas nuevas. Va a la góndola dispuesto a identificar y detallar las opciones que le ofrecen y por lo general termina comprando más de lo planeado por antojo o impulso.

El cazador de precios y promociones: se ha ido especializando en aprovechar los precios y promociones, de acuerdo con los catálogos y sistemas de divulgación del supermercado, y que se toma la molestia de llegar al sitio de compra a verificar precios.

Esta persona compra por el precio y no a pesar del mismo.

El complaciente: aunque sean los decisores principales en las compras del hogar, traspasan todo o gran parte del poder de decisión y elección de ciertos productos, (en su mayoría indulgentes) a otros miembros del hogar o acompañante con el fin de complacerlos, darles un gusto.

El influenciable: este tipo de comprador puede llegar al sitio y tomar su decisión de compra con base en información y recomendaciones suministradas por el personal de impulso del producto en el punto de venta o el material publicitario del lugar

Fuente: portafolio.co

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